全球經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈，一些企業(yè)的銷售也變得越來(lái)越難，所以目前不少企業(yè)往往希望通過(guò)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)來(lái)保持或是提升企業(yè)的業(yè)績(jī)。然而，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)，即便是自己的銷售人員經(jīng)過(guò)了培訓(xùn)，其銷售技巧也增加了，但真正能提升業(yè)績(jī)的效果并不明顯。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，目前一些銷售類的培訓(xùn)大部分強(qiáng)調(diào)的是強(qiáng)大的技巧和技能，而忽視了被銷售對(duì)象的本身，從而使得銷售人員說(shuō)得太多，傾聽(tīng)得太少，讓銷售變成了一種程序活，流程化，這種銷售已經(jīng)不適應(yīng)如今多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)有效的銷售。與此同時(shí)，也讓一些銷售人員對(duì)自己職業(yè)生涯的困惑越來(lái)愈多，對(duì)自己的前途茫然不知所措，甚至轉(zhuǎn)行。

如今的銷售該怎么做？銷售人員該怎樣調(diào)整自己的心態(tài)？管理者又該如何引導(dǎo)？本期高端訪談邀請(qǐng)了訊升咨詢管理公司副總裁、國(guó)內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家索克非以上幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了解答。

三茅人力資源網(wǎng)：現(xiàn)在的銷售人員很講究用心理學(xué)來(lái)進(jìn)行銷售，但很多人似乎只是照搬培訓(xùn)課上的內(nèi)容，而沒(méi)有什么變通，反而讓銷售變得并不那么順利。對(duì)于這種現(xiàn)象，索老師是如何看待的？

索克非：這就是問(wèn)題所在！大家對(duì)心理學(xué)都特別感興趣。但學(xué)歸學(xué)，用歸用，目前很多銷售在經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)后，并沒(méi)有真正的將心理學(xué)和現(xiàn)實(shí)銷售結(jié)合起來(lái)。我在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常會(huì)告訴學(xué)員，學(xué)習(xí)心理學(xué)是為了將其分析過(guò)程真正用于實(shí)踐，需要銷售人員跟客戶進(jìn)行互動(dòng)。而在現(xiàn)實(shí)中往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)象，就是我們的銷售人員一般都是按照自己的本性來(lái)進(jìn)行銷售。

同樣的一句話，我們對(duì)A客戶講了以后，A感到很高興。而將這句話用在B客戶身上時(shí)，B客戶卻生氣了。這可能讓我們的銷售人員很郁悶，所以我們常會(huì)安慰他：“沒(méi)事的，你不用管他，可能B客戶今天跟老婆吵架了呢！不要喪失信心，接著聯(lián)系他，也許明天就會(huì)好的。”可是我們的銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，日積月累，這樣的情況并沒(méi)有發(fā)生改變。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)其實(shí)并不在于銷售的技巧，而在于銷售面對(duì)的客戶性格各異，同樣的話對(duì)不同性格的人說(shuō)，其所收到的效果是不一樣的。有人覺(jué)得高興，而有人會(huì)不高興，甚至?xí)J(rèn)為你冒犯了他。這就需要銷售人員很好的將培訓(xùn)過(guò)的心理分析方法用起來(lái)，以應(yīng)付不同的客戶。

可能有人會(huì)說(shuō)：“這沒(méi)問(wèn)題啊，網(wǎng)上有很多關(guān)于心理的測(cè)試題，哪個(gè)派別的都有。可是難道要我們拿著測(cè)試題去找客戶嗎？”

當(dāng)然，這是不可能的。所以，在我的課堂上，我會(huì)告訴我的學(xué)員，你可以將客戶分為4個(gè)類型，不要什么測(cè)試題，只需要觀察對(duì)方的衣著、表情、說(shuō)話的語(yǔ)氣、動(dòng)作就行了。因?yàn)?，?duì)一個(gè)人性格的初步判斷一般通過(guò)他的穿著、動(dòng)作、說(shuō)話等就能大致了解其中的一些特點(diǎn)。如，一個(gè)穿著休閑的攝像在拍攝時(shí)顯得從容、淡定，對(duì)拍攝現(xiàn)場(chǎng)的指揮也很熟悉，這說(shuō)明他很自信。因?yàn)檫@樣的場(chǎng)面他見(jiàn)過(guò)很多次，且是在他的專業(yè)范圍內(nèi)，有了很豐富的經(jīng)驗(yàn)。所以，我在培訓(xùn)時(shí)通常會(huì)用很實(shí)際的案例來(lái)教授學(xué)員快速識(shí)別自己的客戶是哪類人，是陽(yáng)光的，還是靦腆的。如果陽(yáng)光，那就用熱情和直接的方式來(lái)跟客戶溝通，用外向的方式跟他交談。相反，如果一個(gè)穿著正式，說(shuō)話拘謹(jǐn)?shù)目蛻?，那就不能用第一種方式來(lái)跟客戶進(jìn)行溝通，而應(yīng)該按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦騺?lái)跟他交談。否則，他會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)特別不著調(diào)的人，不職業(yè)，也不正統(tǒng)，你推銷的產(chǎn)品當(dāng)然不會(huì)可靠。同樣，如果你用對(duì)待第二種客戶的方式對(duì)待第一種，也是不可行的，可能會(huì)被認(rèn)為是一個(gè)古板的銷售。所以，這就需要銷售技巧和心理分析的完美結(jié)合，也要求銷售人員在面對(duì)不同客戶時(shí)敢于承擔(dān)。也就是說(shuō)銷售不僅要了解客戶的性格，更要在此基礎(chǔ)上了解客戶的需求，從而來(lái)服務(wù)我們的客戶。

三茅人力資源網(wǎng)：從銷售的成功率來(lái)講，了解客戶的需求無(wú)疑是銷售必須要承擔(dān)的事情。但是現(xiàn)在很多銷售人員的銷售很固化，總是一見(jiàn)面就推銷自己的產(chǎn)品，而無(wú)法傾聽(tīng)客戶的需求。從這一點(diǎn)上，銷售該怎樣來(lái)學(xué)會(huì)承擔(dān)，怎樣來(lái)傾聽(tīng)客戶的需求呢？

索克非： 你所提的這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上涵蓋了從銷售開(kāi)場(chǎng)白到最終簽訂合同所有過(guò)程所涉及的技巧。我自己下海做銷售多年，后來(lái)又成為專業(yè)的培訓(xùn)師，目前是中國(guó)銀行金融學(xué)院的特約講師，也曾是網(wǎng)通的特約講師等等。這說(shuō)明什么？不是說(shuō)我的能力有多高，而是所有的過(guò)程都是相通的。

銷售也是如此。要銷售產(chǎn)品，首先就得跟客戶有一個(gè)前期接觸。因此，我們不要一上來(lái)就強(qiáng)推自己的產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品與客戶之間還沒(méi)有構(gòu)成關(guān)聯(lián)，強(qiáng)推只會(huì)增加客戶的排斥，而不是拉近客戶與產(chǎn)品之間的距離。所以，我們首先要做的就是在短時(shí)間內(nèi)找到與客戶之間的契合點(diǎn)。

在這個(gè)過(guò)程中，它分為面對(duì)面銷售和電話銷售。面對(duì)面銷售可能你會(huì)在三五分鐘就掌握了對(duì)方的性格，抓住了對(duì)方的特點(diǎn)，你可以用不同語(yǔ)氣、不同內(nèi)容的話來(lái)跟對(duì)方建立一種聯(lián)系。而電話銷售就不一樣，如果對(duì)方比較忙，這個(gè)時(shí)候你唯一要做的就是放下電話。因?yàn)檫@樣既為公司節(jié)約了電話費(fèi)，節(jié)約了你的時(shí)間，也節(jié)約了客戶的時(shí)間。其實(shí)，這樣做更為重要的是為你進(jìn)一步跟客戶建立聯(lián)系打開(kāi)了一扇門，以退為進(jìn)。但現(xiàn)實(shí)是很多銷售人員其實(shí)不懂得以退為進(jìn)，而總是喜歡一味前行，所以往往只能撞南墻。

我給通訊、醫(yī)藥以及一些醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都做過(guò)培訓(xùn)，其實(shí)所講授的銷售技巧都一樣，只不過(guò)是專業(yè)領(lǐng)域不同。無(wú)論任何行業(yè)的銷售，其所需要的關(guān)鍵點(diǎn)都一樣，即需要前期與客戶建立某種聯(lián)系，讓我們的銷售能夠推進(jìn)下去，而不是自斷其路。然后接下來(lái)才是問(wèn)對(duì)問(wèn)題，了解對(duì)方的需求。最后根據(jù)對(duì)方不同的特點(diǎn)來(lái)簽訂這么一個(gè)協(xié)議，達(dá)成銷售。